如今医疗供应商所面对的局面，可以用“兵荒马乱”来形容。

有人张牙舞爪的唱衰行情，也有人声嘶力竭的高歌繁荣。虽说一个行业的繁荣与下行，很难拎得清说得明。但每每听到新的耗材采购价格，心里也还是会一惊，毕竟有的耗材价格降幅高达99.9%。

令人震惊的不只是耗材价格的跳水，还有行业的极速整合，以及销售成本的居高不下。中国医疗仪器/耗材的销售成本占总成本的比重超过我国典型工业品的15倍，更超过印度的3倍。虽然医疗器械行业正面临价格下行的压力和采购流程急剧变化的威胁，但各项成本却依然居高不下。

一、裸奔时代 跌无止境

2018年，医疗器械被打上了“降”的烙印。无情的价格下压阴霾笼罩着整个行业。

京津冀联采六大类医用耗材，每年节省超8亿；江苏镇江市采购医用耗材，最高降幅99.9%。经历过药价下跌的供应商们，似乎对耗材价格的种种跳水并不意外，但可怕的地方在于，这个下跌并未见底。上个月，人民日报还撰文表态，“如何让医用耗材不耗财”。

从目前国内医疗器械采购方式来看，主流的无非是省级招标采购、区域联盟采购以及医院联盟采购等几大类，通过采购量的扩大来提升议价能力。同时，医疗器械的采购特点也逐步向价格透明、同类品种采购报价不得高于上一轮采购最低价等方向发展。

前不久，上海阳光医药采购网就发布《关于医疗器械“阳光采购”等有关事项的工作提示》，明确表示：阳光平台将在2018年8月开始在每个月月底通过资证管理系统向平台用户提供数据导出功能。向所有可登陆阳光平台的医疗机构提供全量医疗器械最新的外省市价格信息及议价结果信息；向所有可登陆阳光平台的企业提供全量医疗器械最新的外省市价格信息。这也就意味着，议价双方的械企和医院，价格是完全的公开透明，并且上海市除了实行“全量医疗器械最新的外省市价格”全国共享，还实行价格实时监测，如果有异常，将会约谈械企、询函医院。

这也就意味着，在上海价格完全公开透明、并被实时监测。还需注意的是，对于向来跟着药品前行的医疗器械行业来说，国家带量采购是迟早的事儿。在各种措施力度之下，在医院控费的大背景下，医疗器械价格下跌是没有止境的，至少，现在还没见底。

二、不如印度！居高不下的器械成本

中国医疗器械行业的成本究竟有多高？

根据BCG2015年的数据，中国医疗仪器/耗材公司的平均销售、综合和管理费用（SG&A，主要为营销支出，以销货成本的百分比计）超过典型工业品公司的15倍。虽然医疗器械行业正面临价格下行的压力和采购流程急剧变化的威胁，但各项成本却是居高不下。

如图一所示，在医疗仪器和耗材方面，无论是利润率，还是销售成本占总成本的比重，其数据都远高于国内其他行业及三个金砖四国，且总体呈“高利润、高成本”的发展特征。

再观经济水平次于我国、人口规模更为庞大的印度，其各项数据则保持在较为合理的状态，销售成本仅为我国的三分之一。造成我国这种“高利润、高成本”现象的部分原因可能在于，中国医疗器械行业的收入增长更为强劲。在医疗设备领域，我国的数据则更为合理，也更具可比性，这可能与医疗设备领域招标和价格压力更大有关。

未来，按项目收费和统一招标等政策的推广，医疗仪器/耗材公司必将面临巨大的价格压力，在高利润的光鲜外表下，面对居高不下的成本，供应商或将面对难以为继的发展局面。

三、淘汰整合，生死迷局

从两票制这个撬动医疗行业利益格局的第一块多米诺骨牌开始，供应商就真真切切感受到了生死、存亡危机。政策的指向无非两点：提升行业准入门槛及行业集中度。

2016年底就在全市各级公立医院实行耗材两票制的宝鸡市，全市630余家耗材配送商在经过两次遴选之后，仅有90余家符合标准，超85%的配送商面临淘汰。

这虽是目前已知少有的关于耗材两票制+配送商遴选效应的数据，但毋庸置疑，国家政策的趋势就是提高准入门槛、加速行业整合，改变医械流通“小、散、乱”的局面。业内人士认为，短期内药械流通领域将形成“全国龙头+区域龙头+偏远散户”的竞争格局。未来，随着政策的进一步发酵，一些散户或自然人会逐步被全国龙头或区域龙头所整合，最终形成“全国龙头+区域龙头”的竞争格局。

另一方面，我国营销效率低的现状也急需改变。根据BCG数据显示，中国医疗仪器/耗材的营销效率低于全球平均水平，甚至低于市场也在不断增长但成熟度更低的其他金砖国家，尤其是印度。

推测很大一方面原因在于，中国医疗器械行业对供应商的利用远高于其他国家，这导致成本的增加，进一步拉低了营销效率。中国的医疗器械几乎100%是通过经销商销售的，而在其他市场，这一比例仅为5-35%。总体而言，即便价格和招标压力继续上升，中国医疗器械行业的营销效率仍有很大提升空间，可以说，供应商的整合，是行业必然的发展趋势。

如此高昂的销售成本、以及即将面临的价格及下跌压力，都意味着我国的医改还有很长的一段路也走。不过随着医保局、卫健委各项政策的循序渐进，我们依然有理由相信，我国的医改仍然有希望，医疗器械销售成本趋于合理仍然有出路。