“我们现在已在做架构调整了，减少‘4+7’城市销售人员。”一位跨国药企人士对第一财经记者透露。

3月18日厦门开出了带量采购中选药品第一张处方之后，进入到4月后，越来越多的城市跟随落地带量采购。这场由国家主导的、席卷11个城市公立医院的带量采购，虽仅试点带量采购25个药品，但带来的连锁效应远比想象中的还要严峻。

人间四月，春暖花开。对药企而言，此时却是春寒料峭。未入围带量采购的企业初尝被试点医院“拒之门外”的无奈。带量采购试点范围有扩大之势。非试点省市被传出在酝酿价格联动。

山雨欲来风满楼，此时的医药圈，暗流涌动。城市公立医院销售受限下，药企急寻新出路。一场新分销之战已在药企中骤然打响。

进院受限

此次入选国家首批带量采购的，共有25个品种，包括22个通过国家一致性评价的仿制药和3个原研药。这25个品种，每个品种均只有1家企业中选，即独家中标。中选品种平均降价五成左右。

以广州为例，作为试点带量的11个城市之一，从4月1日起，辖区内的公立医院执行带量采购。第一财经记者在广州走访中看到，落选带量采购的原研药已在部分公立医院难觅踪影，取而代之的是中标国产仿制药。不只是广州，北京、上海等试点城市的公立医院也传出类似这样的情况。

这场以价换量的带量采购，如何能保证医院采购量达标，一直是行业关注的焦点。因为在以往的招标采购中，医院的采购量往往无法得到保证。从目前来看，这次的带量采购绝非以往。为了保证量上的达标，各地政府相继出台了一些配套政策，以此鼓励医院优先使用中标产品。

几家欢乐几家愁。中标带量采购的企业，可以借助这次带量采购获得更大的市场销售份额。对于未能入围的企业来说，意味着要丢掉上述试点城市的公立医院销售市场。这次的带量采购，目的也是推动仿制药替代原研药。因此对于跨国药企来说，更是一次猛烈的冲击。

“现在圈内流传一句话，‘中标的不需要销售了，未中标的也不用销售了’。展开来讲，带量采购，会让试点地区的医院优先采购中标产品，够了这个量才可以采购其他未中标产品。对我们原研药企来说，确实是影响很大。销售受到很大影响。带量采购推开后，我们预计会裁员，医学、市场、销售等人员都会被波及。”上述跨国药企人士说道。

另有未能入围带量采购的本土企业人士王玲（化名）对第一财经记者表示，他们很多产品都是特殊药品，虽然暂时还未受到太大影响，但影响迟早有一天会到来。

对药企更大的挑战还在后头。业内倾向认为，带量采购将会在更大范围推广。

新分销之战

带量采购进院渠道受限之下，药企当务之急，是要寻找新分销渠道。相比以往，药企也表现得更为迫切。因为每家企业，都有本能生存需求。零售市场、基层医疗、民营医院，药企“十八般武艺”都在加大力度布局。

近日，医药“市值一哥”恒瑞医药在公司大本营连云港召开的“2019年零售战略客户特邀会”的消息在市场广为流传，引发医药圈不小躁动。

对此，市场的解读是，恒瑞要进军零售市场了。恒瑞是国内最大的抗肿瘤药、手术用药和造影剂的研究和生产基地之一。公司产品以处方药居多。据报道称，恒瑞为发力药品零售市场制定了三年规划，第一年，销售额达到12亿元，销售队伍达到1000人；第二年，销售额12亿元，销售队伍达到2000人；第三年，销售额达到20亿元，销售队伍达到3000人。

不过，恒瑞医药相关负责人对第一财经记者回复称：“我们没有宣布进军（零售市场），这是自媒体的消息，不用放在心上。”

不过，不管是否要进军零售市场，无法回避的事实是，此次无缘带量采购，对恒瑞这样的医药巨头还是一次不小的打击。

用于镇痛、麻醉的盐酸右美托咪定注射液，是此次25个带量采购品种之一。盐酸右美托咪定注射液也是恒瑞旗下的主力产品之一，但此药的中标企业是扬子江药业集团。无缘入围带量采购之下，恒瑞亦退而求其次，选择在非试点地区提前降价。去年年底，恒瑞医药主动申请在安徽省级采购平台下调该注射液（2ml:0.2mg）价格至123元/支，这一价格比带量采购中标价还要低10元。

同样无缘这次带量采购的恩华药业，已明确表示增加新分销渠道。盐酸右美托咪定注射液，同样也是恩华药业的主力产品之一。

在3月1日的投资者关系活动中，恩华药业相关负责人表示，对非4+7区域，公司会采取原有销售策略，并继续开发非4+7的市场。与此同时，公司会加深基层医疗市场的覆盖。

“目前恩华‘右美’已经有销售的医院约2000家，大部分销售来自于大医院，小医院占比不大。全国县级医院未使用右美的比例很大。过去‘右美’价格偏高，现在价格回落后，县级医院的销量会上来。”恩华药业上述相关负责人表示。

带量采购或是医药医保控费下新的开端。越来越多的企业无法置身事外。行业利润空间收窄，成为大势所趋。越来越多的药企在未雨绸缪。

在近期披露的年报中，不少药企谈及要拓宽销售市场，从聚焦公立医院并逐步拓展至民营医院、基层医疗机构、零售连锁药房以及电商平台。华森制药（002907.SZ）表示，公司最终实现以公立医院为主要终端渠道带动民营医院、基层医疗机构、零售连锁药房以及电商平台的五大渠道协同发展的组合拳发展模式。

新挑战

城市公立医院是我国药品终端销售最大的阵地。米内网数据显示，2018年，我国三大终端（公立医院终端、零售药店终端、公立基层医疗终端）药品销售额达到1.71万亿元，其中城市公立医院市场的销售额就高达8485亿元，占据了市场一半的销售份额。不过，城市公立医院市场的销售额增速有放缓趋势，已从2017年的7%增速滑落到2018年的5.4%。

对于药企来说，要开辟新战场，都存在着形形色色的挑战。

以民营医院市场为例，多位药企人士对第一财经记者表示担忧市场还不够规范。

“我们现在还没在民营医院铺市场，现在医院都是‘零差价’，通常民营医院会要求企业有比较大的返利。对我们这样薄利的企业来说，就比较难合作了。另外，很多民营医院的合作，还是院长说了算。”王玲对第一财经记者说道。

再如零售市场，横亘在处方药外流面前的阻碍并不少，如处方获取仍存在障碍、医保统筹账号尚未完全向零售药房开放、制药企业担心零售市场投入产出比、药店难以提供高质量的药事服务。

不过，普华永道在今年2月份发布的《处方药新零售：提前布局、抢占先机》报告中认为，尽管处方药零售面对挑战，但医药分家是中国医改的大方向，处方药零售扩容是改革的必然产物，企业需要紧随医改政策方向，提早布局，以获得竞争先机。但处方药零售并不是简单地改变药品销售场所。要开拓这一市场，制药企业和连锁药店需要联合信息服务商、现代物流配送网络、药事服务平台、患者管理和疾病管理专业机构等业务伙伴，以患者为中心，积极与政府合作，构建增值、高效、安全的创新业务模式。

“企业如何布局，主要还是基于自身产品结构出发，我们产品线都是处方药、低价药，并不适合在零售市场。‘下基层’符合我们的发展方向，也符合国家的分级诊疗战略。布局基层医疗市场对企业的考验是，需要有快速铺货能力。同时，企业需要找准和院方项目合作的机会。对于基层医院来说，能帮助它们医院发展会更为重要。”上述恩华药业内部人士亦对第一财经记者说道。